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上汽大通偏向虎山行“強(qiáng)攻”發(fā)達(dá)國家市場！是自信還是自負(fù)？

近年來，隨著中國汽車工業(yè)的發(fā)展與崛起，中國車企紛紛進(jìn)軍海外市場，從最初的“不被認(rèn)可”，到后來的“搶著要”，更發(fā)展到現(xiàn)在的進(jìn)入發(fā)達(dá)國家第一梯隊。

這其中無法繞開的一家企業(yè)就是上汽大通。上汽大通的“出海”歷程，更像是中國車企出海的一個縮影，即憑借新能源汽車優(yōu)勢，“上攻”高端市場，“拿下”傳統(tǒng)汽車強(qiáng)國市場。面對海外市場的嚴(yán)苛考驗，上汽大通MAXUS從出發(fā)至今始終堅持不妥協(xié)，不打價格戰(zhàn)，不僅銷量在各個市場居高不下，海外消費者還愿意為比他們國內(nèi)更高的售價買單，可以說，上汽大通正在悄然改變中國車企的出口格局。

“華為的海外業(yè)務(wù)比國內(nèi)業(yè)務(wù)收入還高，是一家國際化的公司。最后，海外業(yè)務(wù)能夠進(jìn)入到歐洲、美國等發(fā)達(dá)市場，不是全都在非洲之類的市場。所以上汽大通也是這個目標(biāo)，我們要學(xué)華為業(yè)務(wù)的國際化以及業(yè)務(wù)的構(gòu)成，如果上汽大通能夠做成這樣子，一定能夠成為行業(yè)的典范。” 上汽集團(tuán)副總裁、上汽大通汽車有限公司董事長藍(lán)青松在上汽大通MAXUS媒體溝通會上表示。

藍(lán)青松未來如何一步步帶領(lǐng)上汽大通尋找不斷進(jìn)化的國際化發(fā)展途徑和競爭方式，提升自身競爭力，使其成為世界級的汽車品牌？

占據(jù)海外“橋頭堡”

新能源、傳統(tǒng)車“比翼齊飛”

對于國外用戶而言，由于地理位置、環(huán)境、法律法規(guī)、風(fēng)俗習(xí)慣等的不同，不同的國家，對汽車產(chǎn)品有不同的需求。要想在國際市場取得成功，必須敏銳把握不同市場的趨勢和變化，提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)。

藍(lán)青松表示，“在如今瞬息萬變的汽車行業(yè)中，全球化發(fā)展進(jìn)程加速。七八年前，上汽大通有一個愿景，當(dāng)初設(shè)定愿景的時候還覺得蠻高的，這一愿景是希望我們在參與競爭的細(xì)分市場中，在國內(nèi)要成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，在國外要成為全球強(qiáng)有力的競爭者。現(xiàn)在經(jīng)過11年的努力，我們真的做到了，已經(jīng)逐步實現(xiàn)了這一愿景，成為了‘全球發(fā)達(dá)國家首選中國車’。”

2021年，上汽集團(tuán)以近60萬輛的出口量排名車企第一，其曾定下2025年海外市場銷量達(dá)到150萬輛的目標(biāo)，預(yù)計2022年將達(dá)到80萬輛以上，2023年將突破100萬輛。

而上汽大通在全球市場中，主要以發(fā)達(dá)國家和地區(qū)為主。特別是歐洲，是上汽大通的首要市場。上汽大通MAXUS在歐洲很多細(xì)分市場，都做到了市占前列。比如EV30在意大利市占率達(dá)35.2%，是當(dāng)?shù)丶?xì)分市場第一。而在挪威市場，上汽大通的純電MPV MIFA 5的市占率已近30%，排名第一。上汽大通MAXUS多次贏得英國皇家郵政、愛爾蘭國家郵政、挪威郵政、比利時郵政、澳洲郵政、智利郵政、DHL、FedEx等全球快遞物流行業(yè)巨頭的認(rèn)可。

上汽大通MAXUS能在海外取得一系列的好成績，不單單是依托于企業(yè)的判斷與決策，更是因為旗下超強(qiáng)的綜合產(chǎn)品力。在海外市場，上汽大通MAXUS目前已經(jīng)銷往海外73個國家和地區(qū)。在澳大利亞市場，上汽大通MAXUS T60不僅成為在當(dāng)?shù)厥袌鲋惺蹆r最高的中國品牌皮卡，更是以硬實力和當(dāng)?shù)仄放菩纬闪藢种畡?。在新西蘭市場，上汽大通EV90成為了當(dāng)時市場上唯一一款可以免于當(dāng)?shù)嘏鲎矞y試，卻能夠獲得政策補(bǔ)貼的新能源車型。

或許有人要問，上汽大通已經(jīng)在海外取得如此亮眼的成績，未來上汽大通的道路要怎么走？

藍(lán)青松給出了答案，“上汽大通的海外業(yè)務(wù)，是隨著全球汽車行業(yè)和中國汽車行業(yè)發(fā)展而發(fā)展的，并且持續(xù)不斷地進(jìn)入海外市場。”

藍(lán)青松坦言道，雖然上汽大通的產(chǎn)品在中國市場容量都不大，但海外市場容量卻比較大。例如上汽大通首款寬體輕客市場，在有國內(nèi)20萬輛的市場容量，在歐洲卻有100萬輛的市場容量；皮卡在中國有30-40萬輛的市場容量，但在全球有300-400萬輛的市場容量。

除了傳統(tǒng)車型外，上汽大通的新能源產(chǎn)品在歐洲也是供不應(yīng)求的狀態(tài)。“新能源上，我們一定要布局抓住發(fā)達(dá)市場，與中國市場聯(lián)動。”藍(lán)青松強(qiáng)調(diào)道。

不久前，上汽大通推出的電動皮卡T90 EV，已經(jīng)在挪威獲得了800臺訂單，澳新市場500臺訂單、南美地區(qū)150臺訂單，此外還在英國、意大利等市場引起了高度關(guān)注。此外，作為登陸歐洲市場的首款純電高端MPV MIFA 9，在歐洲市場也引發(fā)了高度關(guān)注，而新近在智利上市的MIFA 6，成為了當(dāng)?shù)刈钯F的中國新能源SUV。

“總之，我們產(chǎn)品的競爭力是夠的。”藍(lán)青松自信地表示。

啃下硬骨頭

改變模式、打開渠道

憑借對于各個國家和不同地區(qū)用車需求的精準(zhǔn)把握，以及自身對于品牌與產(chǎn)品的絕對自信，使得上汽大通在海外市場“乘風(fēng)破浪”。

“10年前，上汽大通做十四五規(guī)劃，希望海外銷量占比能夠做到30%；10年后的今天，上汽大通海外銷量占比超過了當(dāng)初的規(guī)劃，達(dá)到了40%左右。”藍(lán)青松以華為舉例，“中國公司要獲得中國用戶和中國民眾的認(rèn)可，一定是一個業(yè)務(wù)全球化的公司。大家一直對華為比較認(rèn)可，原因是什么？首先，它賣的是高科技產(chǎn)品、軟件、通訊交換機(jī)，這些都是歐美壟斷的，打入這片市場就會有比較好的發(fā)展前景。其次，華為的海外業(yè)務(wù)比國內(nèi)業(yè)務(wù)收入還高，是一家國際化的公司。最后，海外業(yè)務(wù)能夠進(jìn)入到歐洲、美國等發(fā)達(dá)市場，不是全都在非洲之類的市場。所以上汽大通也是這個目標(biāo)，我們要學(xué)華為業(yè)務(wù)的國際化以及業(yè)務(wù)的構(gòu)成，如果上汽大通能夠做成這樣子，一定能夠成為行業(yè)的典范。”

這意味著，上汽大通在海外業(yè)務(wù)方面的未來規(guī)劃，甚至要超過50%。

海外市場份額的提升，不僅靠產(chǎn)品，還需銷售模式的改革和渠道的轉(zhuǎn)型。

藍(lán)青松解讀道，“我認(rèn)為制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵就是渠道。上汽大通的海外市場為什么一下打開了？就是因為我們在海外的經(jīng)銷商和分銷商，都是當(dāng)?shù)乇容^強(qiáng)的、排名前三的經(jīng)銷商集團(tuán)，并且經(jīng)銷商一定要有渠道、一定要是上汽大通的專賣、也一定要有專門的團(tuán)隊。渠道力很強(qiáng)、產(chǎn)品力也有，再加上我們有很強(qiáng)的好勝心、進(jìn)取心，這樣的話，我們的用戶在當(dāng)?shù)氐氖袌鼍托纬闪肆己玫目诒?，我們在?dāng)?shù)匾矔絹碓绞軞g迎。上汽大通在渠道做得好的地方，也有比較強(qiáng)的經(jīng)銷商，強(qiáng)的經(jīng)銷商在區(qū)域市場都占據(jù)了半壁以上江山。另外比如中型MPV G50，能做到25%以上的市場容量，皮卡能做到10%乃至15%。”

渠道上，至2022年底，上汽大通具有全國73家直營銷售渠道，授權(quán)經(jīng)銷商超300家；海外市場方面，已覆蓋英國、歐洲大陸、澳新等發(fā)達(dá)市場在內(nèi)的幾十個國家和地區(qū)，重點市場覆蓋率達(dá)100%。產(chǎn)品上，形成商用乘用產(chǎn)品全覆蓋，電氣化、智能化技術(shù)全覆蓋。企業(yè)及用戶服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型上，通過用戶共創(chuàng)定制模式，滿足用戶購車、用車個性化需求，賦能企業(yè)和經(jīng)銷商數(shù)字化管理。

“以前上汽大通在海外的競爭對手主要以國際品牌為主，不過，隨著中國汽車品牌持續(xù)走出國門，新能源產(chǎn)品比例的提升，我們的競爭對手不僅限于國外品牌，更是向著國內(nèi)出口大戶轉(zhuǎn)型。”藍(lán)青松表示。

伴隨上汽大通產(chǎn)品更加豐富、競爭力更強(qiáng)，加上經(jīng)過多年積淀，上汽大通的海外渠道越來越成熟和穩(wěn)定，上汽大通對于繼續(xù)充當(dāng)“海外市場引領(lǐng)者”這一位置，底氣十足。